Šta je prodajni levak?

Ne dozvolite da vaši potencijalni kupci skrenu sa puta, od trenutka kada otkriju vaš proizvod do trenutka kada izvrše kupovinu. Saznajte kako da ih zadržite na pravom putu, u pravilnom ritmu i usmerene ka uspešnoj kupovini.
 

Zamislite trkačicu koja se priprema za veliku trku. Iako je iskusna i dobro poznaje mnoge staze, ova je nova za nju. Kakav će biti teren? Koje prepreke će se pojaviti? Tu dolazi njen trener, koji je već pomogao mnogim trkačima da pobede na ovoj stazi. On joj pomaže da odredi pravi tempo i tehniku kako bi efikasno savladala svaki deo trke, izbegavajući potencijalne prepreke i rizike.

Tako funkcioniše i prodajni levak.

Sa pravom podrškom prodavca, koji poznaje svaki korak od prve svesti kupca o vašem proizvodu do samog zaključivanja prodaje, potencijalni kupci mogu brzo da otkriju, procene i kupe rešenje koje odgovara njihovim specifičnim potrebama.

Pitanje je, naravno: Kako da znate koji put će vaši kupci odabrati? I kako im pomoći da uspešno pređu sve faze?

Da bismo odgovorili na ova pitanja, pogledajmo detaljnije prodajni levak: šta je, kako ga postaviti i kako može da vam pomogne da steknete zadovoljne kupce.

Šta ćete naučiti u ovom tekstu:

• Šta je prodajni levak?

• Zašto je prodajni levak važan?

• 6 faza prodajnog levka

• Kako optimizovati prodajni levak za vaše poslovanje

• Primer prodajnog levka

• Koji alati su vam potrebni da optimizujete prodajni levak?

Šta je prodajni levak?

Prodajni levak je put koji kupac prelazi od trenutka kada postane svestan proizvoda ili usluge, pa do trenutka kada izvrši kupovinu.

Prodavci koriste ovaj levak da prate napredak svakog potencijalnog kupca prema završetku prodaje, intervenišući kako bi uklonili prepreke i rešavali njihove potrebe, kako bi što brže i lakše doneli odluku o kupovini pravog rešenja.

Važno je napomenuti da, iako većina prodajnih levaka ima iste glavne faze - poput razmatranja proizvoda i evaluacije - način na koji potencijalni kupci prelaze kroz te faze zavisi od njihovih okolnosti, proizvoda ili usluge, same kompanije i dostupnih resursa. Potencijalni kupci mogu da se kreću kroz više faza pre nego što nastave dalje, ili mogu preskočiti nekoliko faza i direktno preći sa razmatranja na kupovinu. Zbog tih varijacija, prodavci treba da gledaju prodajni levak kao vodič, a ne kao jednosmerni put koji kupci moraju da slede.

Koja je razlika između marketinškog levka i prodajnog levka?

Marketinški levak je put koji ciljani kupci prelaze od interakcije sa marketinškim porukama, kao što su oglasi, kampanje na društvenim mrežama ili promotivni emailovi, do momenta kada postanu lead-ovi zainteresovani za proizvod ili uslugu.

Prodajni levak preuzima odavde i fokusira se na put ka finalnoj kupovini.

Koja je razlika između prodajnog levka i prodajnog pipeline-a?

I prodajni levak i prodajni pipeline opisuju put koji kupac prelazi ka kupovini. Zapravo, mnoge faze se preklapaju.

Ključna razlika je u perspektivi.

Prodajni pipeline je način na koji prodavci prate, analiziraju i vode svoj angažman sa kupcima tokom prodajnog procesa. Na primer, potencijalni kupac koji se zadržava u fazi pregovora možda će trebati popust kako bi prešao u fazu potpisivanja ugovora.

Prodajni levak je orijentisan na kupca, prikazujući put kupovine iz njegove perspektive. 

Posmatrajte ga kao kontinuirani razgovor koji kupac vodi dok prelazi iz jedne faze u drugu. Kupac će postavljati pitanja poput: „Da li ovo rešenje ima smisla? Kako ovo pomaže da rešim moj problem?“ Poznavanje uobičajenih pitanja koja kupci postavljaju dok se kreću kroz prodajni levak pomaže prodavcima da pruže odgovore velike vrednosti koji pomeraju kupce bliže odluci o kupovini.

Zašto je prodajni levak važan?

Vratimo se na metaforu trčanja. Ako trener poznaje stazu i sposobnosti trkača, može ih obuči da trče u pravom tempu, osiguravajući da se ne iscrpe i ne odustanu pre nego što stignu do cilja.

To je vrednost poznavanja prodajnog levka: Uspešni prodavci razumeju put koji će potencijalni kupac verovatno preći pre nego što izvrši kupovinu i mogu se pobrinuti da budu spremni da ga vode kroz svaku fazu.

Fokusirani su na kupca, zadovoljavaju njihove potrebe u trenutku i grade poverenje koje pomaže da se posao pomeri napred.

A šta bi se desilo ako biste zanemarili prodajni levak?

Rizikovali biste da previše fokusirate na zatvaranje prodaje kako biste ispunili kvotu, gurajući proizvode ili usluge kad potencijalni kupci još nisu spremni. Stopa uspešnih prodaja bi opala jer kupci ne bi imali poverenja u ponuđena rešenja, a poverenje bi bilo izgubljeno. Nema dugoročnih odnosa, nema cross-sellinga, niti upsellinga.

6 faza prodajnog levka

Vrh levka je mesto gde novi lead-ovi ili potencijalni kupci započinju svoje putovanje ka kupovini, dok je uski deo na dnu levka mesto gde lead-ovi postaju kupci na kraju prodajnog procesa.

Iako faze mogu varirati, tipičan model ide od svesti do razmatranja i konverzije:

1. Svest i otkrivanje:

Kupci prepoznaju problem, počinju da traže rešenje za taj problem, postaju svesni vašeg rešenja i postavljaju pitanja kako vaš proizvod ili usluga može da ga reši.

2. Interesovanje:

Kupci pokazuju interesovanje i ulaze dublje u istraživanje proizvoda/usluge.

3. Razmatranje:

Kupci istražuju karakteristike, detalje implementacije i cenu vašeg rešenja kako bi utvrdili da li zadovoljava njihove specifične potrebe.

4. Namera:

Potencijalni kupac pokazuje znakove želje za kupovinom, kao što je prijavljivanje za besplatan vebinar ili probnu verziju.

5. Evaluacija:

Kupac procenjuje vaše rešenje kroz praktičnu upotrebu ili demo verzije, upoređujući ga sa drugim opcijama na tržištu.

6. Kupovina:

Dolazi do transakcije, čime se prelazi iz faze potencijalnog kupca u fazu kupca.

Kako optimizovati prodajni levak za vaše poslovanje?

Poznavanje faza prodajnog levka je samo prvi korak. Efikasno vođenje potencijalnih kupaca kroz levak je ono što omogućava da vaši poslovi teku. Evo četiri koraka za optimizaciju vašeg prodajnog levka:

1. Odredite najbolje kanale za privlačenje kvalitetnih lead-ova

Praćenje prodajnog levka je beskorisno ako potencijalni kupci nikada ne uđu u njega.

Da biste privukli kupce koji su najspremniji za kupovinu, fokusirajte svoje marketinške i prodajne napore na profil vašeg idealnog kupca (buyer persona). Na osnovu ovog istraživanja, utvrdite gde vaša ciljana persona provodi vreme i koja poruka odjekuje kod nje. Iskoristite ove informacije za kreiranje i optimizaciju sadržaja, marketinških kampanja (oglasi, emailovi, društvene mreže) i outbound prodajnih aktivnosti.

Na primer, ako prodajete ekološke torbe za kupovinu, kreirajte blog sadržaj koji cilja SEO ključne reči poput "održive torbe" kako bi vas vaši potencijalni kupci našli u pretragama.

2. Pratite ponašanje potencijalnih kupaca kako se kreću kroz levak

Ako ste odvojili vreme da kreirate kupčevu personu, verovatno imate ideju o tome kako vaš kupac prilazi procesu kupovine. Međutim, ovo predstavlja samo široku sliku vašeg idealnog kupca.

Da biste dobili stvarnu sliku o tome kako kupci dolaze do vašeg proizvoda i kako se kreću prema kupovini, pratite njihove akcije. Kako prelaze kroz svaku fazu, zabeležite pitanja koja postavljaju, informacije koje traže i zahteve koje pokušavaju da ispune.

Ovo će vam pomoći da prepoznate njihove potrebe i bolne tačke koje možete da rešite. Takođe, pomoći će vam da utvrdite zajednički put koji kupci prelaze kroz levak; možda ćete morati da prilagodite faze kako bi se uklopile u potrebe vaših ciljanih kupaca.

3. Postavite kriterijume za prelazak kroz levak na osnovu ponašanja potencijalnih kupaca

Kada razumete ponašanje i preferencije vašeg ciljanog kupca, možete postaviti jasne kriterijume za prelazak iz jedne faze prodajnog levka u sledeću.

Ovi kriterijumi treba da budu laki za identifikaciju i specifični za vaše poslovanje ili proizvod. Cilj je da imate vodič za uspešan napredak kroz levak. Ako potencijalni kupac ne ispunjava postavljene kriterijume, to je crvena zastava koja treba da se reši dodatnim istraživanjem, pregovorima ili podsticajima.

Evo vodiča za početak:

Svest > Interesovanje:

Potencijalni kupac aktivno se angažuje sa sadržajem o vašem proizvodu ili usluzi i postavlja opšta pitanja o tome.

Interesovanje > Razmatranje:

Pitanja postaju usmerena na to kako proizvod ili usluga rešavaju njihove specifične potrebe i bolne tačke. Potencijalni kupac će verovatno tražiti dodatne materijale o proizvodu ili usluzi, uključujući informacije o funkcijama i ceni.

Razmatranje > Namera:

Potencijalni kupac prepoznaje da vaš proizvod/usluga nudi jedinstvenu vrednost i može biti dobar izbor za njega.

Namera > Evaluacija:

Potencijalni kupac traži mogućnost da isproba proizvod putem demo verzije, probnog perioda ili testa. Postavlja dublja pitanja o implementaciji ili korišćenju proizvoda/usluge.

Evaluacija > Kupovina:

Razgovori se pomeraju ka ceni, uslovima plaćanja i vremenskom okviru za kupovinu. Ponuđena rešenja su prihvaćena i kupovina je završena.

4. Redovno pregledajte kriterijume prodajnog levka i prilagodite ih

Kontinuirano pratite i prilagodite svoje kriterijume za svaku fazu analizom promena u ponašanju kupaca unutar levka.

Na primer, ako većina potencijalnih kupaca ostane u fazi "Razmatranja" i ne pokazuje nameru za kupovinu, razmislite o dubljem istraživačkom pozivu kako biste saznali više o problemima koje možete da rešite.

Primer prodajnog levka

Lokalna prodavnica sportske opreme, SpeedyShoes, posluje već nekoliko meseci. Do sada su uglavnom oslanjali na preporuke usmenim putem da dovedu kupce, ali poslovanje je i dalje sporo.

Da bi ubrzali stvari, posvetili su neko vreme izradi profila idealnog kupca koju mogu ciljati u novim promocijama: trkač u 20-im godinama, rekreativac koji uživa u povremenim takmičenjima i voli da trči sa drugim ljudima u svojoj zajednici.

Na osnovu toga, organizuju događaj za zajednicu sa besplatnim poklonima kako bi privukli trkače iz okolnih oblasti. To je prva faza levka - svest o brendu.

Nekoliko učesnika spominje da su tražili prodavnicu specijalizovanu za obuću za trčanje i da će se vratiti da pogledaju ponudu. To je druga faza levka - interesovanje. Vlasnica prodavnice, Keti, traži od njih da se prijave za bilten kako bi dobili najnovije informacije.

Od oko 100 učesnika događaja, 20 dolazi u prodavnicu da pogledaju obuću. Skoro svi su impresionirani kvalitetom i asortimanom, a većina ih isprobava nekoliko parova. To je treća faza levka - razmatranje. Keti je strastvena trkačica, pa lako odgovara na njihova pitanja o trajanju obuće, kada i gde ih koristiti i kako pronaći pravi broj.

Međutim, postoji problem. Keti primećuje da, bez obzira koliko su potencijalni kupci entuzijastični, gotovo svi se kolebaju zbog cene. Po ceni od 150+ dolara po paru, Keti zna da je obuća skupa, ali takođe zna da će trajati barem nekoliko godina. Kako bi pomogla kupcima da prebrode "cene prepreku", nudi im ponudu: 20% popusta na prvi par i ako preporuče nekog drugog ko kupi, dobijaju 10% popusta na sledeću kupovinu.

Kako se vest o ponudi širi, Keti primećuje povećanje broja potencijalnih kupaca koji postavljaju detaljnija pitanja o tome kako je obuća napravljena, da li je bolja za trčanje po stazi ili na asfaltu i kakva je politika povrata u prodavnici. To je četvrta faza levka - namera.

Mnogi od njih traže da uzmu jedan ili dva para i isprobaju ih u trčanju, kako bi se uverili kako se ponašaju tokom trke. To je peta faza levka - evaluacija.

Sa popustom u ruci i ličnim iskustvom u vezi sa performansama obuće, nije bilo potrebno mnogo da se kupci odluče za kupovinu. To je finalna, šesta faza levka - konverzija.

U prvih nekoliko meseci, Keti beleži 30% povećanje prodaje, a mnogi kupci obećavaju da će širiti reč o SpeedyShoes.

Koji alati su vam potrebni da optimizujete svoj prodajni levak?

Praćenje ponašanja potencijalnih kupaca kako biste optimizovali prodajni levak zahteva praćenje njihovih aktivnosti u realnom vremenu.

A budimo iskreni, prodajni predstavnici već troše većinu svog vremena na zadatke koji nisu direktno povezani sa prodajom, i nemaju dovoljno vremena da ručno prate i beleže ponašanje kupaca.

Da biste prikupili potrebne podatke, koristite CRM sa ažuriranjima u realnom vremenu, automatizacijom i alatima za angažovanje potencijalnih kupaca. Ovo vam omogućava da svoje vreme posvetite njegovanju odnosa i prodaji — radnjama koje na kraju dovode do uspešnih poslova.

Evo nekoliko osnovnih alata koji će vam pomoći da optimizujete svoj prodajni levak:

🛠️ Softver za upravljanje odnosima sa kupcima (CRM):

Ovo je vaš glavni centar za praćenje podataka o kupcima. Potražite CRM koji ima mogućnost automatskog dodavanja podataka sa različitih kanala angažovanja, kao što su emailovi, pozivi i chatovi, u evidenciju poslova.

🛠️ Prodajna analitika i podaci o prodaji u realnom vremenu:

Kao trener sa štopericom, ovo je način na koji pratite kretanje kroz prodajni levak.

Analitika koja se ažurira u realnom vremenu pruža dragocene uvide u ključne indikatore performansi prodaje (KPI), kao što su odnosi konverzije, trajanje poslova i broj kvalifikovanih lead-ova. Takođe, pomaže vam da pratite kako se potencijalni kupci kreću kroz različite faze levka. Preporuke koje pokreće AI, zasnovane na podacima koje prikupljate o kupcima, pokazuju vam tačno šta treba da uradite da biste zadržali kupce na pravom putu.

🛠️ Alati za podršku prodaji:

Od platformi za obuku prodajnog tima do modula za mentorstvo, ovi alati opremaju prodavce sa potrebnim znanjem i ekspertizom o proizvodima kako bi odgovarali na pitanja potencijalnih kupaca, bez obzira na fazu u kojoj se nalaze u prodajnom levku.

Efektivni alati za omogućavanje prodaje takođe uključuju preporučene strategije za rešavanje prigovora, prepreka i problema tokom celokupnog prodajnog procesa.

🛠️ Alati za angažovanje kupaca:

Izgradite i održavajte odnose sa potencijalnim kupcima putem emaila, chata ili telefona, i pratite svaki razgovor za bogatije uvide.

Najbolji alati za angažovanje automatski obavljaju veliki deo ručnog rada, ažuriraju evidenciju poslova sa najnovijim porukama od potencijalnih kupaca i sastavljaju emailove prilagođene svakom lead-u uz pomoć generativnog AI.

🛠️ Alati za negovanje lead-ova:

Potencijalni kupci koji nisu spremni za kupovinu?

Nemojte gubiti vreme na ručno slanje novih poruka kako biste ih pomerili napred. Iskoristite alate za negovanje lead-ova koji automatski šalju zakazan sadržaj, personalizovane email kampanje i korisne resurse koji im pomažu da se odluče za kupovinu.

Imate efikasan prodajni levak. Sada pobedite u trci.

U suštini, prodajni levak se zasniva na razumevanju kako vaš kupac procesuira prednosti i mane kupovine u svom umu.

Zato on mora biti centralni deo vašeg prodajnog procesa.

Sa kupcem u fokusu i podacima na raspolaganju, prodajni predstavnici mogu lako voditi potencijalne kupce kroz levak, maksimizirajući prodaju, dok istovremeno grade snažne i dugoročne odnose.

Izvor: Salesforce