Kako napraviti plan prodaje: Kompletan vodič

Kreirajte plan prodaje koji je fleksibilan i fokusiran na konkretne aktivnosti koje će vam pomoći da ostvarite ciljeve.

U nekim idealnim uslovima, planiranje prodaje možda se dešava samo jednom godišnje. Napravite ga u januaru, kažete sebi „Uf, drago mi je da je to gotovo!“ i onda sve ide kako ste zamislili. Postignete sve ciljeve i sve je savršeno. 😂

Međutim, u stvarnom svetu, plan i realnost često ne idu ruku pod ruku. Napravite plan, počnete da ga primenjujete, i onda stvari krenu u nekom neočekivanom pravcu. Na primer, konkurencija lansira novi proizvod, ili vaš najbolji prodajni predstavnik iznenada daje otkaz.

Šta onda? Šta je sledeći korak?

U ovom vodiču podelićemo savete kako da kreirate plan prodaje koji se može prilagoditi promenama, ali i dalje ostati na pravom putu.

Saznaćete zašto je planiranje prodaje ključno, upoznaćete različite vrste planova i naučićete kako da izradite plan koji vas vodi ka velikim i ambicioznim prihodima, dok istovremeno pomaže u smanjenju troškova.

Šta ćete naučiti o planiranju prodaje:

• Šta je plan prodaje?
• Zašto je planiranje prodaje važno?
• Proces planiranja prodaje
• Vrste planova prodaje
• Kako napraviti plan prodaje
• 5 saveta za optimizaciju vašeg plana prodaje

Šta je plan prodaje?

Plan prodaje je strategija koja pomaže ostvarivanju ciljeva prihoda.

Proces započinje tako što prodajni lideri postavljaju dugoročne ciljeve kompanije. Zatim se kreiraju prodajne kvote i budžeti koji čine osnovu za ostvarenje tih ciljeva.

⬇️

Menadžeri prodaje dalje razvijaju konkretne strategije za svoje timove, uzimajući u obzir promenljive tržišne uslove i prilagođavajući ih kada je to potrebno. Takođe, donose ključne odluke o kompenzacijama, teritorijama i segmentima kupaca.

⬇️

Na kraju, prodavci koriste godišnji plan kao osnovu za izradu planova za pojedinačne klijente, kako bi ostvarili prodajne ciljeve i zaključili konkretne ugovore.

Zašto je planiranje prodaje važno?

Planiranje prodaje definiše jasne ciljeve, kao i način da ih postignete.

Bez plana, kompanija verovatno ne zna koji su tačno ciljevi prihoda od prodaje niti kako planira da raste. Ovo je samo jedan od mnogih benefita koje donosi efikasan plan prodaje. Evo nekoliko ključnih prednosti:

Planiranje prodaje određuje potrebne akcije za postizanje ciljeva

Planiranje prodaje vam omogućava da testirate i merite kako različite akcije utiču na vaše rezultate, tako da možete odabrati najbolji put ka ostvarenju ciljeva.

Proces počinje analizom brojeva koje već imate: koliko vaša tim može da proda (na osnovu prethodnih rezultata) i koliko će to koštati (na osnovu trenutnih resursa). Na osnovu tih podataka, dobijate predviđanje brojeva koje ćete verovatno postići.

Ako predviđeni rezultati nisu u skladu sa vašim ciljevima, plan vam pomaže da testirate različite scenarije i pronađete najbolju akciju koja vam omogućava da postignete ciljani broj na najisplativiji način.

Šta ako zaposlite više ljudi? Povećate kvote? Unapredite svoj program podrške kako biste poboljšali stopu uspešnosti (broj zatvorenih poslova)? Planiranje prodaje pruža vam okvir za analizu različitih scenarija dok ne pronađete realnu situaciju koja se poklapa sa vašim ciljevima i vizijom.

Planiranje prodaje povećava angažovanje

Kada imate plan, vaš prodajni tim dobija svu potrebnu podršku da ostvari kako lične, tako i kompanijske ciljeve.

Na primer, kada novi predstavnik prodaje dođe u tim, plan mu jasno pokazuje koje dnevne aktivnosti treba da obavi kako bi doprineo postizanju ciljeva prodaje. Ako se neki iskusniji prodajni predstavnik suoči sa teškoćama u postizanju ciljeva, plan mu pruža resurse i strategije za proširenje njegove baze kupaca.

Ovaj nivo podrške stvara angažovaniji tim, što često rezultira boljim performansama. Kada prodajni tim ima adekvatnu podršku, kompanija beleži veću stopu zadržavanja zaposlenih, jer je tim uspešan. Takođe, preduzeće stiče reputaciju organizacije sa jasnim ciljevima koji vode ka uspehu, što olakšava zapošljavanje novih, talentovanih prodajnih predstavnika.

Planiranje prodaje povećava prihode i smanjuje troškove

Planiranje pomaže kompaniji da pravilno raspodeli resurse, što dovodi do dugoročnih ušteda.

Na primer, plan može da spreči prekomerno zapošljavanje prodajnih predstavnika na jednoj teritoriji, dok istovremeno osigurava da se ne zapošljava premalo predstavnika u drugim područjima. Ovo bi dovelo do nepotrebnog trošenja novca i propuštanja poslovnih prilika.

Takođe, jasan plan omogućava prodajnim predstavnicima da lakše postignu svoje ciljeve, što znači veće prihode za kompaniju. Pošto prodajni tim ostvaruje svoje ciljeve, manja je verovatnoća da će napustiti firmu, što štedi novac na zapošljavanju, obuci i gubicima u prihodima zbog nepopunjenih pozicija.

Proces planiranja prodaje

Mnoge kompanije doživljavaju planiranje prodaje kao proces koji se dešava u jesen, u pripremi za narednu fiskalnu godinu. Iako ovaj pristup može biti koristan za već etablirane kompanije, nije realan ni održiv za većinu preduzeća.

Preduzeća bi trebalo da sprovode formalni proces planiranja prodaje svake godine, a zatim redovno revidiraju taj plan tokom godine kako bi se uverili da je i dalje relevantan. 

U suprotnom, organizacija može propustiti nove prilike za rast prihoda i promene koje mogu smanjiti gubitke.

Frekvencija kojom preduzeća treba da revidiraju svoj plan zavisi od stabilnosti preduzeća, promena na tržištu i složenosti samih planova.

Startupi i nova preduzeća trebalo bi da revidiraju svoj plan bar svaka tri meseca. Utemeljene kompanije koje lansiraju nove proizvode treba da revidiraju planove za nove linije proizvoda bar svakog kvartala, a možda i mesečno u početnim danima nakon lansiranja.

Vrste planova prodaje

Različite vrste planova imaju za cilj da povežu dugoročnu viziju vaše kompanije, kratkoročne taktike i sve između toga.

Lideri postavljaju petogodišnju viziju o tome gde kompanija ide.

Zatim menadžeri prodaje prelaze na novi vremenski okvir - narednu godinu - i prave prognoze prodaje i planove za teritorije koji pomažu prodavcima da postignu svoje ciljeve. Razvijaju planove kapaciteta kako bi osigurali da timovi rade efikasno.

Na kraju, prodavci kreiraju planove za svaki account.

Pogledajmo detaljnije ove različite vrste planova kroz sledeće primere:

Dugoročni plan

Ovo je trenutak kada se lideri - CEO, CFO i VP prodaje - okupljaju i postavljaju dugoročni put za kompaniju.

Razmišljaju o tome gde se nalaze prilike i kako ih iskoristiti. Na primer, mogu odlučiti da povećaju godišnju vrednost ugovora (ACV) za 30 miliona evra u narednih pet godina, dok u isto vreme usporavaju tempo zapošljavanja, jer žele da povećaju produktivnost postojećih prodavaca.

Godišnji plan

Menadžer prodaje kreira godišnji plan kako bi postavio neposrednije ciljeve koji će pomoći kompaniji da se približi ciljevima postavljenim u dugoročnom planu.

Ovaj plan počinje razumevanjem kapaciteta tima, tj. koliko prihoda oni verovatno mogu da ostvare. Na osnovu toga, postavljaju se teritorije, kvote i planovi kompenzacije kako bi se osiguralo da prodavci postignu svoje ciljeve.

Recimo da je dugoročni plan da se postigne 30 miliona evra u ACV-u u narednih pet godina, dok se istovremeno poveća produktivnost prodavaca. U tom slučaju, menadžer prodaje može postaviti ciljeve od 4 miliona evra u ACV-u u prvoj godini i povećati kvote koje prodavci moraju da ostvare kako bi postigli taj cilj, umesto da zapošljava nove ljude.

Plan na nivou teritorije i segmenta

Plan teritorije fokusira se na specifičan tip ciljanog kupca.

Međutim, ne biste trebali segmentirati kupce samo prema geografiji. Takođe ih segmentirajte prema kategorijama koje su značajne za poslovanje.

Na primer, ako želite da prodajete više velikim kompanijama, možete segmentirati kupce prema veličini organizacije i dodeliti im prodavce sa ekspertizom baš u velikim kompanijama.

Planiranje teritorija olakšava dodeljivanje prodajnih predstavnika najboljim teritorijama prema njihovoj ekspertizi.

Na primer, prodajna savetnica koji je prethodno radila kao registrovana medicinska sestra može biti dodeljena kupcima iz oblasti zdravstva.

Plan na nivou klijenta

Kada prodavci postave svoje ciljeve i definišu teritorije, prelaze na planiranje na nivou pojedinačnih klijenata.

Za svakog klijenta (account) kreira se plan koji uključuje specifične strategije za ostvarivanje veće vrednosti kroz svaki razgovor i zatvaranje poslovnih ponuda. Prodavci istražuju potrebe svakog kupca, identifikuju prepreke koje mogu ometati prodaju i kreiraju listu konkretnih akcija za izgradnju odnosa i pomeranje svakog posla ka zaključivanju.

Zatim, sarađuju sa različitim timovima unutar kompanije kako bi uspešno sproveli ove planove. Na primer, mogu se povezati sa predstavnicima za poslovni razvoj (BDR) kako bi ostvarili kontakt sa novim potencijalnim kupcima ili sa inženjerima rešenja kako bi kreirali demo prezentacije koje će im pomoći da približe svoje ponude klijentima.

Kako napraviti plan prodaje?

Da biste napravili godišnji plan i osigurali da može da se prilagodi promenama, sakupite sve podatke o prodaji na jednom mestu.

Zatim analizirajte koliko vaš tim može da proda (na osnovu istorijskih podataka) i postavite ciljeve (i podsticaje) koji će učiniti da vaša vizija postane stvarnost.

Koristite tehnologiju za prodaju koja može da ažurira sve podatke vašeg plana u realnom vremenu, tako da možete da merite uticaj promena i prilagodite se kako biste ostali na pravom putu.

Spremni da kreirate svoj plan? Evo kako da to uradite korak po korak.

1. Povežite podatke iz plana sa vašim CRM-om

Važno je da plan kreirate u softveru za upravljanje odnosima sa korisnicima (CRM).

Kada imate sve podatke o prodaji na jednom mestu, koji se ažuriraju u realnom vremenu, imate uvid u promene koje mogu ugroziti vaše ciljeve.

Ovo je takođe velika ušteda vremena. Bez jedinstvenog izvora podataka, morali biste provoditi nedelje prikupljajući podatke iz različitih sistema kako biste shvatili šta je pošlo po zlu. Sa svakim danom, jaz između vašeg plana i stvarnosti bi se povećavao.

Zamislite situaciju: počinjete s 50 prodavaca u januaru, ali dvoje njih daje otkaz u martu. CRM vam može odmah poslati obaveštenje da ste ispod cilja. Podaci u realnom vremenu su ključni jer vam omogućavaju da brzo prilagodite plan i ostanete na pravom putu.

Ako vaša organizacija trenutno ne koristi CRM, potražite onaj koji koristi AI, povlači podatke sa svih izvora, integriše se sa vašim sistemima i pomaže u automatizaciji ponovljivih poslovnih funkcija.

Ako već koristite CRM, detaljno pregledajte sve prodajne napore kako biste osigurali da su svi podaci o prodaji i kupcima povezani.

2. Razumite kapacitet vašeg tima (koliko mogu da prodaju)

Koristeći podatke iz CRM-a, procenite kapacitet svog tima, tj. koliko prihoda vaš tim može da ostvari tokom naredne godine.

Da biste izračunali kapacitet, analizirajte sve metrike koje utiču na prodajni učinak, kao što su podaci o zapošljavanju, pregled kvota i ciljeva, kao i istorijski podaci o performansama prodajnih predstavnika, kako biste predvideli buduće prodaje.

Na osnovu prethodnog primera, možete zaključiti da svaki prodavac, u proseku, može da ostvari 120.000 evra prihoda. Međutim, sada kada su dvoje prodavaca napustili tim, imate deficit od 240.000 evra u kapacitetu.

3. Sarađujte sa ključnim partnerima u organizaciji

Plan prodaje utiče na celokupnu organizaciju, pa je važno da odražava ciljeve i mišljenja svih ključnih zainteresovanih strana.

Pored prodajnog i finansijskog tima, u proces treba da budu uključeni i timovi za razvoj proizvoda, marketing i drugi relevantni sektori. Ako samo prodajni odsek bude uključen u izradu plana, postoji rizik da svaki lider bude previše fokusiran na svoj deo: CFO može da predstavi plan od 5 miliona evra, CEO od 10 miliona evra, dok šef prodaje bude usmeren na plan od 2 miliona evra. Ovakav nesklad može stvoriti nerealna očekivanja i dovesti do nesuglasica u organizaciji.

4. Izmerite razliku između stvarnosti i vaših ciljeva

Sada kada imate jasnu sliku o trenutnoj situaciji – ko je u vašem timu i koliko oni mogu da prodaju – potrebno je da izmerite razliku između vaših predviđanja o prihodima i ciljeva koje ste postavili.

Na primer, zamislite da je vaš dugoročni cilj da ove godine ostvarite 6 miliona evra u godišnjoj vrednosti ugovora (ACV). Ako, kao što smo prethodno spomenuli, imate pad od 240.000 evra u kapacitetu, morate pronaći način da ipak postignete ciljani iznos.

5. Definišite konkretne korake koji će popuniti jaz i pomoći da postignete ciljeve

Vreme je da razvijete konkretan plan za ostvarenje ciljeva.

Počnite sa osnovom – vašim timom – i definišite šta se očekuje od svakog člana (kvote), koje su nagrade (kompenzacija), kako da organizujete kupce (segmente), i kako da dodelite teritorije (prodajnim predstavnicima).

Nakon toga, kako biste popunili jaz i postigli ciljeve, razvijajte različite "šta ako" scenarije da biste testirali uticaj različitih akcija. Kriterijumi treba da budu ušteda i efikasnost, odnosno kako da postignete ciljeve koristeći resurse koje već imate. Na primer: Šta ako zaposlite još dvoje ljudi? (Jednostavno, ali skupo.) Šta ako dodelite najuspešnijim prodavcima unosnije teritorije? Šta ako razvijete program obuke koji će prodavce osposobiti za prodaju u strateškoj industriji?

U prethodnom primeru, cilj vam je da povećate kapacitet za 240.000 evra, a da ne povećavate troškove. Jedan od testiranih scenarija pokazuje da novi program obuke može da bude rešenje jer će obuka prodavaca poboljšati njihovu efikasnost i omogućiti vam da zatvorite više i veće poslove. Ovo može postati vaš Plan A. Međutim, pošto će zahtevati ulaganje u novi program, možda ćete želeti da razvijete Plan B koji ne zahteva dodatni budžet. Na primer, možete predložiti povećanje kvote za svakog prodavca.

6. Predstavite predložene akcije liderstvu i sprovedite ih

Predstavite svoj slučaj liderstvu kako biste dobili odobrenje za najbolju predloženu akciju.

Prikazujte im podatke iz vašeg plana kako biste dokazali zašto vaše rešenje može da postigne ciljeve i bude isplativo u isto vreme.

Možda ćete predstaviti Plan A: investiranje u novi program obuke. Ako liderstvo okleva zbog troškova, vreme je da pređete na Plan B: povećajte kvote za svakog prodavca. Prodavci će možda na početku protestovati, ali možete im to predstaviti kao priliku da zarade više novca.

Setite se, vi ste prodavac! Vaš zadatak je da svaki izazov pretvorite u priliku, a ovo je savršen trenutak da pokažete kako vaša rešenja mogu doneti pozitivne rezultate.

7. Prilagodite plan prema potrebama i ostanite na pravom putu, čak i kada se tržišni uslovi menjaju

Promene su neizbežne, bilo da dolaze zbog spoljašnjih faktora (npr. promene u bazi kupaca) ili unutrašnjih faktora (npr. promene u proizvodnoj strategiji).

U takvim situacijama, ključna je promena vašeg načina razmišljanja. Umesto da plan ostavite "na polici", tretirajte ga kao živo biće koje morate redovno ažurirati i prilagođavati.

Planiranje nije statičan proces. Tokom godine, neprestano ćete morati da vršite prilagođavanja kako biste ostali na pravom putu i ostvarili ciljeve. Razmišljajte o svom planu kao o alatu koji se razvija i prilagođava svakodnevnim izazovima, uvek sa fokusom na vaš krajnji cilj.

Primeri plana prodaje

Iako planovi prodaje mogu biti vrlo detaljni, u sledećim primerima ćemo prikazati osnovnu strukturu dva tipa plana.

Osnovni godišnji plan

Cilj: Povećati prodaju za 15% kako bi se dostiglo 10,5 miliona evra u 2025. godini.

Prodajni ciklus: od januara do decembra 2025. godine

Ciljana prosečna vrednost ugovora: 100.000 evra

Ciljana stopa zatvaranja poslova: 20%

Metrike za praćenje:

• Broj poziva

• Broj poslatih emailova

• Broj razgovora sa potencijalnim klijentima

• Broj održanih sastanaka

• Broj potpisanih ugovora

Resursi potrebni za implementaciju plana:

• 1 novi prodajni predstavnik (početni nivo)

• 1 administrativna podrška na pola radnog vremena

• Obuka za sve prodavce o novom proizvodu koji će biti lansiran krajem 2024. godine

Plan na nivou teritorije i segmenta

Teritorija: U 2025. godini, kompanija dodaje zdravstveni sektor kao novu poslovnu granu. Iako već imaju nekoliko kupaca u ovoj industriji, ovo će biti područje rasta za narednu godinu.

Cilj: Klijenti iz zdravstvenog sektora ostvarili su 100.000 evra u prodaji u prvom kvartalu 2024. godine. Cilj je da se u drugom kvartalu 2025. godine postigne 300.000 evra u prodaji.

Potrebni resursi:

• Prebaciti jednog prodajnog predstavnika sa sektora za javni sektor (koji se smanjuje) na sektor zdravstva

• Dodeliti administrativnu podršku na pola radnog vremena za ovaj sektor

• Dodeliti 50.000 evra iz marketinškog budžeta za za sponzorisanje događaja ili aktivnosti vezanih za zdravstvo, kako bi se povećala svest i privukli novi klijenti

5 saveta za optimizaciju vašeg plana prodaje

Planiranje prodaje donosi željeni uspeh samo ako preduzeća izrade pravi plan koji odgovara njihovom specifičnom poslovanju i ciljevima.

Bez plana koji funkcioniše za vašu organizaciju, verovatno nećete postići očekivane rezultate. Organizacije koje ulože vreme u optimizaciju svog plana imaju veće šanse za postizanje boljih rezultata.

Evo pet saveta za optimizaciju vašeg plana:

1. Radite sa svim odeljenjima od samog početka

Najtačniji planovi nastaju kada svi sektori rade zajedno.

Da biste obezbedili koherentan plan, potrebe celokupne organizacije treba uključiti već u prvom nacrtu, ali i tokom daljih revizija. Ovo osigurava da prodajni tim ima odgovarajuće proizvode za prodaju, a svi lideri su uključeni u proces.

2. Uključite relevantne detalje koji pomažu u postizanju ciljeva

Iako je primamljivo uključiti samo željene rezultate, najkorisniji i najtačniji planovi pružaju jasnu mapu puta do cilja.

Specifične metrike koje pratite treba da se odnose na ciljeve koji su u skladu sa vašim planom prodaje. Na primer, ako je broj zaposlenih problem u vašem prodajnom timu, praćenje stope zadržavanja zaposlenih je ključno.

Minimalno, preporučuje se da pratite sledeće metrike kako biste osigurali efikasnost prodaje:

• Pozivi

• Emailovi

• Razgovori

• Sastanci

• Ugovori

• Stopu zatvaranja poslova

• Prosečnu vrednost ugovora

• Prodajni ciklus

Kao što je pomenuto, razmislite o dodavanju drugih metrika koje su u skladu sa najvišim ciljevima. Prvo razmislite koji je ključni faktor cilja (npr. zaposleni za ciljeve zadržavanja), a zatim identifikujte sve metrike povezane s tim na koje treba da obratite pažnju.

3. Uzmite u obzir sezonske fluktuacije u vašem poslovanju

Za prodaju, nisu svi meseci isti.

Mnoge firme imaju sezonske prodajne cikluse, poput usporavanja tokom leta. Ako uključite ove sezonske varijacije u svoja očekivanja za prodaju, vaš plan će biti precizniji nego da postavite iste ciljeve za svaki mesec.

Na primer, decembar ima samo 15 do 17 efektivnih dana za prodaju, u poređenju sa 23 dana u drugim mesecima, zbog praznika i mnogih kupaca koji uzimaju odmor poslednje nedelje u godini. Zbog toga, većina prodajnih predstavnika neće zaključiti onoliko poslova u decembru koliko bi ih postigli u maju.

4. Postavite ciljeve na osnovu iskustva vašeg tima

Iako je pregled istorijskih rezultata prodajnog tima dobar početni korak, obavezno uzmite u obzir i trenutni tim.

Novom prodajnom predstavniku treba vreme da izgradi svoju bazu klijenata i postigne ciljeve prodaje. Čak i sa velikim iskustvom u drugim firmama, novajlija neće imati iste rezultate kao veteran u svom prvom mesecu. Postavite niže kvote za novije predstavnike dok se prilagođavaju, čime ćete olakšati implementaciju plana.

5. Iskoristite AI uvide za izradu vašeg plana

Istorijski podaci pružaju osnovu za razumevanje mogućnosti vašeg tima.

Međutim, AI alati mogu da uzmu u obzir dodatne faktore, kao što su novi prodajni predstavnici, novi proizvodi i konkurencija koja se pojavljuje. Korišćenjem tehnologije, poput softvera za planiranje prodaje, možete efikasno pratiti napredak tima, lako prilagoditi planove, optimizovati ih u realnom vremenu i povećati fleksibilnost poslovanja.

Izvor: Salesforce