Kako da povećate prodaju uz pomoć inbound metode?

Ako se bavite marketingom, a posebno prodajom, verovatno ste mnogo puta čuli koliko je važno prikupiti što više lead-ova. U svom osnovnom obliku, lead predstavlja kontakt sa potencijalnim kupcem koji se uvodi u prodajni proces. Zato, kada govorimo o prikupljanju lead-ova, mislimo na proces zadobijanja interesovanja potencijalnih kupaca u cilju povećanja prodaje u budućnosti.

Lead je svaki kontakt sa osobom koji pokaže interesovanje za kompanijski proizvod ili uslugu, ali onaj koji još uvek nije doveo do finalne faze – kupovine.

U većini kompanija, prikupljanje lead-ova je jedan od najvažnijih prodajnih procesa.

Prikupljanje lead-ova: nekad i sad

Nekada davno, generisanje lead-ova podrazumevalo je da kompanija kupuje liste imena, nakon čega bi predstavnici prodaje nasumično zvali telefonom te ljude.

Možete da zamislite koliko je to bilo naporno i često bez efekta, jer su na tim listama bili ljudi koji možda uopšte nisu zainteresovani za proizvod i ne pripadaju ciljnoj grupi. Tada bi prodavac morao sam da vrši edukaciju potencijalnog kupca o proizvodu, benefitima, ceni, itd. To je bio zaista dugotrajan, iscrpan proces.

Kupovni ciklus se drastično promenio sa razvojem i širenjem interneta i dostupnosti informacija. Prodajni timovi više ne moraju da edukuju svaku osobu o proizvodu ili usluzi, jer su informacije dostupne svima i to na samo jedan klik!

Korisnici mogu da koriste pretraživače, društvene mreže, blogove i druge online kanale da istražuju i postanu eksperti za neki proizvod čak i pre nego što stupe u direktan kontakt sa predstavnikom kompanije (a ovaj prodajni proces će se u budućnosti još dodatno skraćivati).

Takođe, moderne tehnologije omogućile su kompanijama da prikupljaju lead-ove na osnovu unapred zadatih i specifičnih kriterijuma, kao i da personalizuju odnos sa potencijalnim kupcem – da kreiraju poruke koje će odgovoriti na njihove specifične potrebe. Tu na scenu stupa inbound pristup.

Šta je inbound prodaja?

Inbound prodaja dolazi od klijenata koji vas kontaktiraju prvi, najčešće zato što su naišli na neki vaš sadržaj, pronašli vas preko Google pretrage, videli objavu na društvenim mrežama, bili na nekom događaju ili čuli preporuku.

Istina, inbound prodaja ne mora uvek da bude rezultat marketinške kampanje. Možda je neko jednostavno guglao rešenje za svoj problem, pročitao članak o vašoj firmi ili razgovarao s kolegom koji vas je preporučio. U svakom od tih slučajeva, poenta je ista: oni su se prvi javili vama, a ne obrnuto - i zato ih zovemo inbound kontakti.

U pitanju je jedna od ključnih strategija za prikupljanje lead-ova, jer podrazumeva da korisnik svojevoljno dolazi ka vama, nakon što ste mu ponudili sadržaj koji je njemu vredan!

A možete samo da zamislite koliko je kvalitetniji lead koji samostalno dođe do vas, nego onaj koji ste vi jurili godinama.

Inbound marketing metoda je proces u kome vi kod korisnika podižete interesovanje za vašu kompaniju tako što kreirate i promovišete relevantan i važan sadržaj. Vi zapravo pomažete potencijalnom kupcu da nešto sazna, nauči ili dobije, zbog čega on želi da uđe u interakciju sa vašim sadržajem i ostavi svoje podatke.

Samo neki od sadržaja koji se koriste za inbound pristup prikupljanja lead-ova su:

• blog,
• video,
• e-knjiga,
• infografik,
• stručni tekstovi,
• webinari,
• gostujući predavači i stručnjaci,
• prezentacije,
• prikaz rezultata.

Ono što im je zajedničko je da su u pitanju sadržaji koji:

• nude korisne informacije,
• nude savete i trikove,
• prikazuju koliko vam je stalo do potencijalnog kupca i njegovih potreba,
• prikazuju najbolje primere iz prakse,
• daju ideje.

Kada je sadržaj kreiran, kompanija ga onda plasira na različite online kanale komunikacije kako bi on bio vidljiv potencijalnim kupcima. U ovu svrhu se najčešće koriste SEO taktike, PPC oglašavanje i društvene mreže.

Uopšteno govoreći, inbound prodaja donosi kvalitetnije kontakte. To su ljudi koji već aktivno traže proizvod ili uslugu poput vaše, jer su se na neki način sami „kvalifikovali“ time što su vas pronašli.

Oni su ti koji su „podigli ruku“ i rekli: hej, ovo me zanima. Uz to, takvi kontakti su često i bolje informisani, jer su već uradili svoj domaći zadatak – istražili su, pročitali, uporedili… i došli do vas.

Kada kontakt uđe u vaš CRM, na vama je da ga zainteresujete i zatvorite prodaju. Ključ je u pravovremenoj i personalizovanoj komunikaciji. Pošaljite ono što im zaista treba: odgovore na pitanja, konkretne primere, case study materijale ili preporuke drugih klijenata.

Prilagodite sadržaj osobi kojoj se obraćate i zaboravite generičke poruke. Ako se obraćate, recimo, direktoru korisničkog servisa, pošaljite nešto što se tiče baš njegove uloge i industrije. 

Za kraj, kada dođe vreme da se donese odluka – budite jasni, precizni i ponudite prave informacije u pravom trenutku.

Alati poput Einstein Conversation Insights pomažu da prepoznate signale poput cene ili hitnosti, i na osnovu njih prilagodite komunikaciju i zatvorite posao brže.

Prednosti i mane inbound prodaje

Najveća prednost inbound prodaje je to što ne morate vi da jurite klijente – oni dolaze vama. Uz dobar sistem za upravljanje kontaktima, podaci o potencijalnom kupcu stižu pravo u vaš inbox: mejl, telefon, pa čak i informacije o tome u kojoj su fazi kupovine.

Inbound kontakt je već zagrejan: zna nešto o vašem proizvodu, interesuje ga, i sam je već uradio pola posla pre nego što ste uopšte stupili u kontakt.

Često se desi i da vas takvi kontakti preporučuju unutar svoje firme. Ako su zatražili demo ili dodatne informacije, velika je šansa da pričaju o vama i kolegama, a možda čak i prijateljima iz drugih kompanija. 

Ali i inbound ima svoje izazove:

🔹 Veća ulaganja vremena i novca

Inbound strategija zahteva da dobro poznajete svoje kupce, što znači dosta istraživanja i kreiranja sadržaja: blogova, videa, vebinara i slično. Sve to zahteva vreme, resurse i budžet, bilo da radite u firmi ili angažujete agenciju.

🔹 Nisu svi podaci relevantni

Ljudi često koriste „burner“ mejlove da bi se prijavili za nešto bez davanja pravog poslovnog kontakta. Tako da – dok ne pokušate da ih kontaktirate, ne znate da li su pravi potencijalni klijenti, ili su tu samo zbog besplatnog kvalitetnog sadržaja.

🔹 Stalna potreba za novim sadržajem

Ljudi do vas dolaze preko sadržaja koji vide u pretrazi. A da biste zadržali dobre pozicije na Guglu, morate redovno da objavljujete nešto novo, korisno i relevantno. A to, znamo svi, nije baš „usputan“ posao.

Kako izgleda inbound u praksi?

Zamislimo na primer da vaša kompanija prodaje montažne kuće.

Vaša ciljna grupa je veoma specifična, radi se o ljudima koji su trenutno u procesu traženja nekretnine, koji verovatno žele da žive van grada u mirnoj okolini, koji su otvoreni za moderna ili ekološka rešenja, koji žele novu kuću koja se gradi od temelja, ali koji žele da se drže svog budžeta.

Ako počnete da koristite standardne kanale komunikacije i da se oglašavate na sajtovima za nekretnine, izgubićete mnogo novca jer je veliki deo posetilaca takvih sajtova u potrazi za gradskim stanovima ili gotovim kućama.

Umesto toga, možete se opredeliti za kreiranje sadržaja koji će korisnicima rešiti neki problem.

Razmislite o tome šta korisnici pretražuju na pretraživaču.

Da li su to cene kuća, veličine, idealno zemljište i lokacija, cena po kvadratu? Pitajte se šta najviše muči vaše potencijalne kupce koji žele novu kuću i kreirajte sadržaj sa baš tim ključnim rečima kako biste se pozicionirali u rezultatima pretrage na Guglu.

Jednom kada potencijalni kupci dođu na vaš sajt, možete im ponuditi dodatne edukativne sadržaje u vidu e-knjige ili priručnika, a tema može da bude „Šta sve morate da znate kada se odlučite za montažnu kuću?“. Oni će vama ostaviti svoje kontakt podatke kako bi preuzeli sadržaj, a dobiće od vas nešto što njima rešava problem.

Dalje, možete da objavljujete blog postove u kojima ćete adresirati sve nedoumice koje potencijalni kupci imaju, kreirate vodič sa najčešćim pitanjima i odgovorima, pokažete im slike pravih kuća koje ste već napravili, prikažete u video sadržaju kako izgleda proces izgradnje…

Ako se postavite kao stručnjak koji ima odgovor na svako pitanje, stvorićete odnos poverenja sa potencijalnim kupcem. A to je dobar lead!

Kako znamo da je neki lead kvalifikovan?

Jednom kada privučete lead-ove kroz sadržaj koji nudite, te lead-ove možete da kvalifikujete na osnovu različitih faktora. Kada neki lead ima veće šanse da odvede do prodaje, za njega kažemo da je kvalifikovani lead. To su potencijalni kupci koji pokazuju visok stepen zainteresovanosti, iako možda još uvek nisu spremni da obave kupovinu.

Kada želite da vršite evaluaciju lead-ova i pratite u kojoj se fazi prodajnog ciklusa nalaze, idealno je da se u ovu svrhu koristi CRM softver, kao i različiti alati za marketing automatizaciju uz pomoć kojih ćete održavati kontakt sa potencijalnim kupcima.

Najbolje prakse za inbound prodaju

Na prvi pogled, inbound prodaja deluje jednostavno: klijent dođe sam, vi završite posao. Ali u praksi, mnoge prodajne ekipe prave sitne (ali skupe) greške. Evo konkretnih primera iz prakse:

🔧 Koristite prave alate

Tehnologija, automatizacija i veštačka inteligencija mogu vam olakšati svakodnevni rad: da bolje razumete klijente, efikasnije komunicirate i ne gubite vreme na duple mejlove ili ponavljanje. CRM je vaša prodajna baza u kojoj uvek beležite podatke o kontaktima i sve aktivnosti. Tako lakše pratite ko je gde u procesu i šta vam je sledeći korak.

👂 Više slušajte, manje pričajte

Ako vam se neko javio, znači da već zna šta mu treba i vidi potencijal u vašem rešenju. Na vama je da postavite prava pitanja i saznate koji tačno problem pokušava da reši. Ali pre toga, stanite, slušajte i pokušajte da razumete širu sliku.

📬 Delite personalizovan sadržaj

Pomozite kontaktu da donese odluku tako što ćete mu dati tačno ono što mu treba, ali na način koji je njemu blizak. Cena, iskustva drugih klijenata, video materijali, demoi, PDF prezentacije... sve to je korisno, ali personalizujte kad god možete.

Možete li dodati njegovo ime na naslovnu stranu dokumenta? Povezati ga sa postojećim klijentom koji je imao sličan izazov? Pozvati ga na webinar gde može uživo da postavi pitanja vašem stručnjaku?

🤝 Budite iskreni

Prodaja je samo prvi korak ka dugoročnoj saradnji. Zbog toga je poverenje najvažnije. Ne preuveličavajte, ne ulepšavajte.

Budite realni i autentični. Ljudi to prepoznaju i cene.

📞 Budite dostupni i dosledni

Najgore što možete da uradite jeste da ignorišete potencijalnog klijenta. Ako nemate vremena ili pravu informaciju – prosledite ga nekome ko može da pomogne. Još bolje: odgovorite i odmah ga povežite sa pravom osobom.

Prodaja je timska igra.

Kombinovanje sa outbound pristupom

Za kraj, važno je da napomenemo da, uz inbound, možete da koristite i outbound metodu.

Jednom kada ste svojim kvalitetnim i korisnim sadržajem prikupili lead-ove, i imate podatke potencijalnih korisnika, možete da počnete da koristite i outbound marketing tehnike. To su one tehnike u kojima se vi kao kompanija obraćate kupcu, a ne on vama.

Iako su neke outbound tehnike vremenom izgubile na značaju, jer su kupci danas preplavljeni informacijama i ne prija im da im se kompanije svakodnevno obraćaju često agresivnim oglasima, i dalje outbound može da da dobre rezultate kada se koristi na pravi način.

Email marketing je outbound tehnika koja može da se koristi u svrhu negovanja lead-ova tako što će im se slati dodatni koristan sadržaj, vesti i informacije koje im mogu pomoći da se odluče za kupovinu. Dodatno, display kampanje mogu da se usmere na korisnike sa određenim karakteristikama – možete imati kampanju samo za korisnike koji su već bili na vašem sajtu i time ih podsetiti da ste tu i da imate ono što im je potrebno.

Korišćenjem opisanih tehnika, dobićete kvalitetnije lead-ove što rezultira efikasnijom i većom prodajom. Uvek stavite korisnika u centar vaše marketing strategije i fokusirajte se na njegove potrebe i nedoumice.

Ukoliko imate dodatna pitanja o tome koje softvere možete koristiti za unapređenje prodaje, praćenje lead-ova i održavanje odnosa sa potencijalnim i postojećim kupcima, možete nam se javiti preko Kontakt stranice.

Izvor: Salesforce