Akvizicija korisnika: Kompletan vodič

Akvizicija korisnika je srž svakog poslovanja. To je proces privlačenja novih korisnika i rasta vašeg biznisa. Bez stalnog dolaska novih korisnika, vaše poslovanje će se na kraju usporiti i nestati.

U ovom vodiču pokrićemo sve što treba da znate o efikasnoj strategiji akvizicije korisnika, od osnova do naprednih strategija. Razgovaraćemo o tome šta je akvizicija korisnika, zašto je važna i kako da kreirate efikasnu i održivu strategiju akvizicije. Takođe, istražićemo različite kanale koje možete koristiti za akviziciju korisnika i kako da merite svoj uspeh. Na kraju ovog vodiča, imaćete znanje i alate potrebne za razvijanje uspešne strategije akvizicije korisnika za vaš biznis.

Šta je akvizicija korisnika?

Akvizicija korisnika ili kupaca je srž svakog poslovanja. Jednostavno rečeno, to je proces identifikovanja i sticanja novih korisnika. Kao prvi korak u životnom ciklusu korisnika, plan akvizicije uključuje podizanje svesti o vašem proizvodu ili usluzi, generisanje potencijalnih korisnika i pretvaranje tih lead-ova u stvarne korisnike.

Svako poslovanje treba stabilan tok novih korisnika kako bi preživelo i raslo. Bez stalnog priliva novih lica, vaše poslovanje će na kraju stagnirati i prestati da postoji. Akvizicija korisnika je kontinuirani proces koji zahteva od kompanija da stalno traže nove načine kako da dođu do potencijalnih korisnika i angažuju ih.

Akvizicija korisnika i životni ciklus korisnika

Akvizicija korisnika je prvi korak u životnom ciklusu korisnika, koji predstavlja putanju koju korisnik prelazi od trenutka kada postane svestan vašeg biznisa do trenutka kada postane lojalan korisnik. Životni ciklus korisnika može se podeliti na četiri glavne faze:

Svest: Ovo je faza u kojoj potencijalni korisnici prvi put saznaju za vaš online biznis i ono što nudite.

Razmatranje: Ovo je faza u kojoj potencijalni korisnici razmatraju vaš proizvod ili uslugu kao rešenje za svoje potrebe.

Konverzija: Ovo je faza u kojoj potencijalni korisnici donose odluku da kupe vaš proizvod ili uslugu.

Zadržavanje: Ovo je faza u kojoj se fokusirate na održavanje zadovoljstva korisnika kako bi nastavili da posluju sa vama.

Akvizicija korisnika je ključ za pomeranje potencijalnih korisnika kroz životni ciklus korisnika i konačno njihovu transformaciju u lojalne korisnike.

Zašto je akvizicija korisnika toliko važna?

Akvizicija korisnika ima veliki značaj za kompanije svih veličina i faza. Ovaj proces omogućava vašoj kompaniji da:

• Generiše prihod za pokrivanje troškova, isplatu zaposlenih i finansiranje daljeg širenja, i

• Pokaže rast i momentum spoljnim zainteresovanim stranama, kao što su investitori, partneri i ključni influenseri.

Ova sposobnost da se dosledno privlače i obezbede novi korisnici ključna je za održavanje vitalnosti i širenje kompanije, čime se osigurava poverenje investitora u proces.

Koja je svrha akvizicije korisnika?

Akvizicija korisnika je proces identifikovanja i sticanja novih korisnika. To je važan deo strategije rasta svakog poslovanja i može doneti nekoliko ključnih koristi za biznis. Neke od glavnih prednosti plaćenih strategija akvizicije korisnika uključuju:

✔️ Povećanje broja zadovoljnih korisnika: Ovo može dovesti do povećanja prihoda i profita, kao i veće baze korisnika kojoj biznis može plasirati svoje proizvode ili usluge.

✔️ Povećanje prihoda i profita: Akvizicija novih korisnika direktno povećava prihod i profit preduzeća. 

✔️ Izgradnja svesti o brendu i lojalnosti korisnika: Akvizicija novih korisnika može pomoći u izgradnji svesti o brendu i lojalnosti. Kada novi korisnici imaju pozitivno iskustvo sa vašim biznisom, veća je verovatnoća da će se vratiti za buduće kupovine i postati lojalni korisnici.

✔️ Ulazak na nova tržišta ili proširenje u nove segmente: Akvizicija novih korisnika može pomoći kompaniji da uđe na nova tržišta ili proširi svoju ponudu na nove ciljne grupe. To može pomoći kompaniji da poveća svoju korisničku bazu i dosegne korisnike koji možda nisu bili svesni postojanja tog proizvoda ili usluge.

✔️ Povećanje tržišnog udela: Akvizicija novih korisnika može pomoći kompaniji da poveća svoj tržišni udeo. Naime, kada kompanija stiče nove korisnike, oduzima tržišni udeo konkurenciji.

Šta je akvizicioni marketing?

Akvizicioni marketing se fokusira na privlačenje novih korisnika ili klijenata za vaš biznis. Uključuje različite strategije i kanale koji imaju za cilj generisanje lead-ova i njihovo pretvaranje u plaćene korisnike.

Glavni cilj bilo kog kanala ili marketinga akvizicije korisnika je povećanje broja korisnika / kupaca i podsticanje rasta prihoda.

Jedan od ključnih elemenata marketinga akvizicije korisnika je generisanje lead-ova. To podrazumeva identifikovanje potencijalnih korisnika koji su pokazali interesovanje za vaše proizvode ili usluge. Ovo se može postići kroz različite kanale, kao što su online oglašavanje, marketing na društvenim mrežama, content marketing, SEO (optimizacija za pretraživače) i email marketing. Kreiranjem zanimljivog i relevantnog sadržaja, možete privući potencijalne korisnike i podstaći ih da ostave svoje kontakt informacije, čime postaju lead-ovi.

Kada generišete lead-ove, sledeći korak je njihovo negovanje i pretvaranje u korisnike. Ovo možete postići kroz personalizovane email kampanje, follow-up telefonske pozive ili pružanje dodatnih resursa i informacija potencijalnim korisnicima kako bi doneli informisane odluke. Kroz izgradnju odnosa i poverenja sa potencijalnim korisnicima, povećavate šanse da ih pretvorite u plaćene korisnike.

Marketing akvizicije korisnika je kontinuirani marketinški proces koji zahteva kombinaciju efikasnih strategija, razumevanje ciljne publike, primenu tehnika akvizicije korisnika i analizu ponašanja korisnika. Implementacijom dobro osmišljenog plana marketinga akvizicije, možete proširiti svoju korisničku bazu, rasti kao biznis i postići dugoročni uspeh.

Levak akvizicije korisnika

Levak akvizicije korisnika je model koji preduzeća koriste da razumeju i prate put korisnika od svesti do kupovine. Levak se deli na pet faza: svest, interes, razmatranje, odluka i zadržavanje.

▼ Na vrhu marketing levka je faza svesti, gde potencijalni korisnici prvi put saznaju za vaš brend ili proizvod. Ovo se može desiti putem različitih kanala, kao što su oglašavanje, društvene mreže ili usmena preporuka. Cilj faze svesti je generisanje interesa i motivisanje potencijalnih korisnika da se pomere niz levak.

▼ Sledeća faza je faza interesa, gde potencijalni korisnici počinju da pokazuju interesovanje za vaš proizvod ili uslugu. Mogu posetiti vaš sajt, čitati vaš blog ili vas pratiti na društvenim mrežama. Cilj ove faze je angažovati potencijalne korisnike i pružiti im više informacija o vašoj ponudi.

▼ Kada potencijalni korisnici pokažu interesovanje, prelaze u fazu razmatranja. U ovoj fazi oni upoređuju različite opcije i razmatraju da li će da kupe vaš proizvod ili uslugu. Cilj faze razmatranja je da vaš proizvod izdvojite od konkurencije i ubedite potencijalne korisnike da je vaša ponuda najbolje rešenje za njihove potrebe.

▼ Četvrta faza levka je faza odluke, gde potencijalni korisnici donose odluku o tome da li će da kupe vaš proizvod.

Ovo je ključna faza levka, jer je ovde gde konvertujete lead-ove u korisnike.

Cilj faze odluke je da olakšate potencijalnim korisnicima da kupe vaš proizvod i pružite im sve informacije koje su im potrebne da donesu informisanu odluku.

▼ Poslednja faza levka je faza zadržavanja, gde se fokusirate na održavanje postojećih korisnika i izgradnju dugoročnih odnosa. Cilj faze zadržavanja je da osigurate da su korisnici zadovoljni vašim proizvodom i da nastave da posluju sa vama.

Razumevanjem levka akvizicije korisnika, možete razviti ciljani marketing i prodajne strategije koje će pomoći potencijalnim korisnicima da prođu kroz svaku fazu levka i povećati šanse da ih konvertujete u korisnike.

Kanali za akviziciju korisnika

Postoji mnogo metoda i kanala za akviziciju korisnika koje kompanije mogu koristiti da dođu do novih kupaca. Ovi kanali uključuju organsku pretragu, plaćenu pretragu, društvene mreže, email marketing i content marketing.

Organska pretraga se odnosi na proces optimizacije sajta kako bi bio bolje rangiran u rezultatima pretrage za relevantne ključne reči. Ovo se postiže stvaranjem kvalitetnog sadržaja, korišćenjem linkova i unapređenjem tehničkih aspekata sajta. Optimizacijom za organsku pretragu, kompanije mogu povećati svoju vidljivost u pretraživačima i privući više posetilaca na svoj sajt, što dovodi do uspešnije akvizicije korisnika.

Plaćena pretraga podrazumeva korišćenje plaćenog oglašavanja za plasiranje oglasa na vrh rezultata pretrage za specifične ključne reči. Ovo može biti efikasan način da se dođe do potencijalnih korisnika koji aktivno traže proizvode ili usluge slične vašim. Međutim, važno je pažljivo upravljati plaćenim kampanjama kako bi se osigurao pozitivan povrat na ulaganje (ROI).

Strategija marketinga na društvenim mrežama uključuje korišćenje platformi kao što su Facebook, X (Twitter), Instagram i TikTok kako biste se povezali sa potencijalnim korisnicima i izgradili odnose. Kreiranjem zanimljivog sadržaja i interakcijom sa pratiocima, kompanije mogu koristiti društvene mreže za generisanje lead-ova i povećanje saobraćaja na svom sajtu.

Email marketing podrazumeva slanje promotivnih mejlova pretplatnicima. Ovo može biti efikasan način da ostanete u kontaktu sa potencijalnim i postojećim korisnicima, promovišete nove proizvode ili usluge i povećate saobraćaj na vašem sajtu. Međutim, važno je pridržavati se najboljih praksi za email marketing, kao što je dobijanje dozvole pre slanja mejlova i pružanje vrednog sadržaja, kako bi se izbeglo spamovanje pretplatnika i njihova odjava sa vaše mejl liste.

Content marketing podrazumeva kreiranje i distribuciju vrednog, relevantnog i doslednog sadržaja kako bi se privukla i zadržala jasno definisana publika. Ovo može uključivati blog postove, članke, video materijale, infografike i druge oblike sadržaja. Kreiranjem visokokvalitetnog sadržaja koji odgovara potrebama i interesovanjima vaše ciljne publike, možete izgraditi poverenje i kredibilitet, generisati lead-ove i na kraju akviziciju novih korisnika.

Kako razviti strategiju akvizicije korisnika

Da biste razvili strategiju akvizicije korisnika, prvi korak je da identifikujete svoju ciljnu publiku. 

To podrazumeva razumevanje njihovih potreba, problema i demografskih podataka. Ove informacije možete prikupiti kroz istraživanje tržišta, ankete i analitiku. Kada steknete jasno razumevanje svoje ciljne publike, možete razviti strategiju kako da dođete do njih i privučete ih.

Postavljanje jasnih ciljeva i zadataka je ključno za svaku strategiju akvizicije korisnika.

Šta želite da postignete sa strategijom akvizicije korisnika? Da li želite da povećate svest o brendu, generišete lead-ove ili povećate prodaju? Kada znate svoje ciljeve, možete razviti plan kako da ih ostvarite.

Razvijanje mape korisničkog puta je koristan alat za vizualizaciju korisničkog iskustva od početne tačke kontakta do finalne kupovine. Ovo će vam pomoći da identifikujete sve praznine ili tačke problema u korisničkom putu i unapredite proces.

Kreiranje privlačnog sadržaja je ključ za privlačenje i angažovanje potencijalnih korisnika.

Ovaj sadržaj može biti u različitim oblicima, kao što su blog postovi, video materijali, infografike i objave na društvenim mrežama. Pobrinite se da vaš sadržaj bude relevantan za vašu ciljnu publiku i pruža im vrednost.

Metrike akvizicije korisnika

Metrike su ključne za merenje uspeha vaših napora u akviziciji korisnika.

U ovom delu ćemo govoriti o ključnim metrikama podataka korisnika koje treba pratiti, uključujući trošak akvizicije korisnika (CAC), vrednost korisnika tokom života (CLTV), stopu odustajanja korisnika, marketinški kvalifikovane lead-ove (MQL) i prodajno kvalifikovane lead-ove (SQL).

📊 Trošak akvizicije korisnika (CAC) je ukupni trošak sticanja novog korisnika. Ovo uključuje sve troškove povezane sa marketingom, prodajom i integracijom korisnika. CAC se računa tako što se ukupan trošak akvizicije novih korisnika podeli sa brojem novih korisnika koji su stečeni.

📊 Vrednost korisnika tokom života (CLTV) je ukupni prihod koji se očekuje od korisnika tokom njegovog života. Ovo se može izračunati množenjem prosečne vrednosti korisnika sa prosečnim trajanjem korisničkog odnosa.

📊 Stopa odustajanja korisnika je procenat korisnika koji prestanu da posluju sa kompanijom u određenom vremenskom periodu. Ovo se računa tako što se broj korisnika koji su odustali podeli sa ukupnim brojem korisnika na početku perioda.

📊 Marketinški kvalifikovani lead-ovi (MQL) su potencijalni korisnici koji su pokazali interesovanje za proizvod ili uslugu kompanije, ali još nisu spremni za kupovinu. MQL-ovi se mogu generisati kroz različite marketinške kanale, kao što su posete sajtu, email kampanje i društvene mreže.

📊 Prodajno kvalifikovani lead-ovi (SQL) su potencijalni korisnici koji su identifikovani kao spremni za kupovinu. SQL-ovi su obično prošli kroz fazu MQL i izrazili su snažno interesovanje za proizvod ili uslugu kompanije.

Praćenje ovih metrika akvizicije korisnika može vam pomoći da izmerite efikasnost vaših napora u akviziciji korisnika i napravite potrebne prilagodbe. Optimizacijom procesa akvizicije korisnika, možete smanjiti svoj CAC, povećati CLTV i poboljšati svoj ROI od akvizicije korisnika.

3 primera strategije akvizicije korisnika

Evo tri primera strategija akvizicije korisnika koje preduzeća mogu koristiti kako bi proširila svoju korisničku bazu:

Plaćeno oglašavanje

Plaćeno oglašavanje je jedan od najdirektnijih načina da dođete do novih korisnika. Korišćenjem platformi kao što su Google AdWords, Facebook Ads i LinkedIn Ads, kompanije mogu ciljati potencijalne korisnike sa specifičnim oglasima zasnovanim na njihovim interesovanjima, demografiji i online ponašanju. Plaćeno oglašavanje može biti efikasan način za generisanje lead-ova, povećanje saobraćaja na sajtu i podizanje svesti o brendu.

Referral programi (programi preporuka)

Referral programi su odličan način da motivišete postojeće korisnike da dovedu nove korisnike. Nudeći nagrade ili popuste korisnicima koji preporuče vaš biznis, možete iskoristiti snagu usmenog marketinga (word-of-mouth). Referral programi mogu biti posebno efikasni za preduzeća sa lojalnom korisničkom bazom.

Partnerstva i saradnje

Saradnja sa drugim kompanijama može biti sjajan način da dođete do novih korisnika i proširite doseg na tržištu. Saradnjom sa komplementarnim kompanijama, možete međusobno promovisati proizvode ili usluge i doći do novih segmenata korisnika. Partnerstva takođe mogu biti odličan način da steknete kredibilitet i izgradite poverenje sa potencijalnim korisnicima.

Ovo su samo neki od primera strategija akvizicije korisnika koje kompanije mogu koristiti za širenje svoje korisničke baze. Razumevanjem ciljne publike, postavljanjem jasnih ciljeva i kreiranjem privlačnog sadržaja, preduzeća mogu uspešno privući i akvizirati nove korisnike.

Česti izazovi i rešenja u akviziciji korisnika

Postoji nekoliko čestih izazova sa kojima se kompanije susreću u svojim organskim strategijama akvizicije korisnika. 

⚠️ Konkurencija: U današnjem konkurentnom poslovnom okruženju, mnoge kompanije se bore za pažnju istih potencijalnih korisnika. To znači da one moraju pronaći načine da se izdvoje od konkurencije.

⚠️ Nedostatak svesti o brendu: Za nove kompanije ili one sa ograničenim prepoznavanjem brenda, stvaranje svesti o proizvodima ili uslugama može biti značajan izazov.

⚠️ Visoki troškovi akvizicije korisnika: Sticanje novih korisnika može biti skupo, posebno ako kompanije previše zavise od plaćenog oglašavanja ili drugih marketinških kanala koji zahtevaju značajna ulaganja.

⚠️ Dugi prodajni ciklusi: Za neke kompanije, prodajni ciklus može biti dug i složen, što može otežati brzo konvertovanje lead-ova u korisnike.

⚠️ Odustajanje korisnika (churn): Kada kompanije steknu korisnike, moraju se fokusirati na njihovo zadržavanje i sprečavanje odlaska. Ovo može biti izazovno, posebno u industrijama sa velikom konkurencijom.

Da bi prevazišle ove izazove, kompanije mogu implementirati različita rešenja, kao što su:

✅ Razvijanje snažne vrednosti ponude: Jasno definisanje jedinstvene vrednosti proizvoda ili usluga može pomoći da se kompanija izdvoji od konkurencije i privuče potencijalne korisnike.

✅ Investiranje u izgradnju brenda: Izgradnja svesti o brendu kroz efikasne marketinške i komunikacijske strategije može pomoći kompanijama da dođu do šire publike i uspostave jaku reputaciju.

✅ Optimizacija kanala akvizicije korisnika: Analiziranje i optimizacija efikasnosti različitih kanala akvizicije korisnika može pomoći kompanijama da efikasnije rasporede svoje resurse i smanje troškove akvizicije i marketinga.

✅ Pojednostavljivanje prodajnog procesa: Pojednostavljivanjem prodajnog procesa i uklanjanjem nepotrebnih koraka, preduzeća mogu skratiti prodajni ciklus i poboljšati stope konverzije.

✅ Implementacija strategija zadržavanja korisnika: Razvijanje i implementacija strategija zadržavanja korisnika, kao što su programi lojalnosti i vrhunska korisnička podrška, može pomoći kompanijama da mere akviziciju korisnika, smanje odustajanje i povećaju vrednost korisnika tokom života.

Kako Salesforce može pomoći u akviziciji korisnika

Salesforce je moćna platforma za upravljanje odnosima sa korisnicima (CRM) koja može pomoći kompanijama svih veličina da steknu nove korisnike.

Omogućava vam potpun pregled korisnika na svim tačkama kontakta i kanalima, što vam pomaže da razumete njihove potrebe i preferencije, i prilagodite svoje marketinške i prodajne napore.

Sa Salesforce-om, možete automatizovati marketinške kampanje, negovati lead-ove uz personalizovane poruke i upravljati celokupnim prodajnim procesom od početka do kraja. Takođe, možete izgraditi besprekorno omnichannel iskustvo za svoje korisnike, kako bi mogli lako da kupe od vas bez obzira na to kako odluče da komuniciraju sa vašim biznisom.

Pored toga, Salesforce pruža snažne analitičke i izveštajne alate, tako da možete pratiti napredak u akviziciji korisnika i donositi informisane odluke o svojim marketinškim i prodajnim strategijama. Korišćenjem Salesforce-a, možete pojednostaviti i poboljšati proces akvizicije korisnika i brže razvijati svoj biznis.

Evo nekoliko specifičnih primera kako je Salesforce pomogao preduzećima da steknu nove korisnike:

🎯 Jedna vodeća tehnološka kompanija koristila je Salesforce da kreira personalizovano korisničko iskustvo za svakog posetioca svog sajta. Razumejući interesovanja i potrebe svakog posetioca, kompanija je mogla da im ponudi relevantan sadržaj i ponude, što je dovelo do povećanja konverzija za 30%.

🎯 Veliki maloprodajni lanac koristio je Salesforce da automatizuje svoje email marketinške kampanje. Slanjem ciljanih mejlova svojim korisnicima, B2C kompanija je uspela da poveća stopu otvaranja mejlova za 20% i stopu klikova za 15%.

🎯 Malo preduzeće koristilo je Salesforce za upravljanje svojim prodajnim procesom. Praćenjem lead-ova i novih mogućnosti, povećalo je prodaju za 25%.

Ovo su samo neki od mnogih načina na koje Salesforce može pomoći kompanijama da steknu nove korisnike.

Ako tražite CRM platformu koja može da pomogne u razvoju vašeg biznisa, budite sigurni da je Salesforce odličan izbor.

Izvor: Salesforce