U prethodnom tekstu govorili smo o tome šta je automatizacija i kako njena pravilna upotreba može da vam pomogne da povećate prihode i efikasnost kompanije. Tada smo prikazali na koji način ona funkcioniše, kako se povezuje sa korisničkim iskustvom i koji su njeni benefiti u pogledu povećanja prodaje i produktivnosti vaših timova.

U ovom tekstu nastavljamo sa edukacijom, s tim što ćemo se sada baviti prikazivanjem različitih tipova marketing automatizacije, da bismo bolje razumeli kako ona može konkretno da pomogne u različitim situacijama i industrijama.

Četiri tipa su marketing automatizacije su:

• B2B automatizacija
• B2C automatizacija
• Automatizacija za mala preduzeća
• Automatizacija za mobilni marketing

Hajde sad da detaljno analiziramo ova četiri tipa i saznamo kako svaki od njih može da pomogne specifičnim potrebama koje kompanija ima!

B2B je skraćenica za business-to-business i podrazumeva prodaju robe i usluga drugim kompanijama, a ne pojedinačnim korisnicima. B2B tržište je mnogo ranije ušlo u proces automatizacije, zato što je ciljna grupa za ovaj vid marketinga mnogo manja. Takođe, odnosi između prodavaca i kupaca u B2B segmentu su drugačiji, jer je u pitanju saradnja koja zahteva dobru pripremu – kako u pogledu finansijskog planiranja troškova nabavke, tako i u pogledu upoznavanja sa potencijalnim saradnicima i uslugama. Jasno je da se pregovori o prodaji vrše u više faza i da je sam proces prodaje često dugotrajan.

U B2B poslovanju, veliki akcenat stavlja se na direktan odnos između prodavca i kupca, kao i na edukaciju klijenta i građenje svesti o brendu i proizvodima. Zašto je to tako? Zato što kupovinu ne obavlja pojedinac koji odluku donosi impulsivno, već se saradnja planira strateški, nekad i za više godina unapred. Zato se odluke o kupovini baziraju na racionalnim benefitima i često zavise od više ljudi.

To znači da B2B prodaja zahteva vreme – nedelje, mesece ili čak godine – koliko može da prođe od inicijalnog kontakta i prvog upita, do zaključivanja ugovora. Uopšteno govoreći, prikupljanje lead-ova i njihovo konvertovanje u kupce traje mnogo duže nego u B2C segmentu, jer B2B donosioci odluka moraju da obave mnogo istraživanja pre nego što se odluče da kontaktiraju sa predstavnikom prodaje druge kompanije. Sama kupovina može da se desi mnogo kasnije, ili da se ne desi uopšte.

Softveri za marketing automatizaciju kreirani su upravo tako da vode računa o svim navedenim karakteristikama B2B saradnje i da pruže adekvatne alate za prikupljanje i konvertovanje lead-ova i analizu podataka u ovom dugom vremenskom periodu koji može da prođe od prvog kontakta do prodaje.

Rezime:

• B2B prodaja je često dugotrajan i višefazni proces
• U planiranje nabavke i troškova je uključen veći broj lica
• Akcenat je na racionalnim benefitima i finansijskom planiranju
• Automatizacija je postavljena tako da pomaže ovim ciljevima

B2C je skraćenica za business-to-consumer i podrazumeva prodaju robe i usluga pojedinačnim korisnicima. Ono što je zajedničko za B2C i B2B model prodaje je da u oba slučaja imamo praćenje ponašanja potencijalnog kupca kako bi se utvrdile strategije komunikacije.

Velika razlika leži u trajanju kampanje, jer za razliku od B2B prodaje, B2C ima mnogo manji prodajni ciklus. Cilj B2C prodaje da u najkraćem roku zadobije pažnju kupca, da ga privuče i sprovede kroz kupoprodajni proces brzo i jednostavno.

Ovo ne znači da u B2C prodaji nema dugoročnog pristupa za izgradnju baze korisnika. Za svaku kompaniju je važno da ima lojalne korisnike i odnos pun poverenja sa njima. Ipak, u B2C segmentu, put od plasiranja prve poruke do zaključenja prodaje je mnogo kraći nego kod B2B komunikacije.

Da bismo podstakli kupca da kupi naš proizvod, idealno je da on ima znanje o brendu i proizvodu, kao i neodoljivu želju da izvrši kupovinu. U slučaju marketing automatizacije, ovo znači da je važno da se kreira proces negovanja lead-a u kojem se gradi svest o brendu, a zatim da se taj lead brzo i efikasno konvertuje u kupca, i to uz malo ili nimalo uključivanja prodajnog tima.

Rezime:

• B2C prodaja je uglavnom kratkotrajan proces
• Kupac odluku o kupovini često donosi samostalno, brzo i impulsivno
• Odluka se pretežno bazira na emocijama i ličnim potrebama, a ne na dugoročnom finansijskom planiranju

Automatizacija je postavljena tako da pomaže ovim ciljevima

Pogrešno je uverenje da se automatizacija koristi samo u velikim kompanijama sa velikim budžetima. Automatizacija može da bude odlično rešenje za mala preduzeća i da obavlja sve one zadatke za koje manje organizacije nemaju dovoljno ljudskih resursa. Zato su danas dostupne nove vrste softvera za marketing automatizaciju koji su prilagođeni specifičnim zahtevima malih kompanija i koji imaju potencijal da doprinesu širenju poslovanja – i to u okviru budžeta.

Neki od razloga za to da malo preduzeće razmotri korišćenje marketing automatizacije u svom svakodnevnom radu su:

• Privlačenje i negovanje lead-ova. Privlačenje potencijalnih kupaca počinje razvojem kvalitetnog online Platforme za automatizaciju u ovom slučaju pomažu da se realizuju svi aspekti tog nastupa, od kreiranje optimizovane landing stranice, upitnika i obrazaca do analize sadržaja i rezultata kako bi se pronašao onaj koji donosi najviše lead-ova. Takođe, dobra platforma može i dinamički da vodi potencijalne kupce kroz pravi sadržaj na osnovu njihovog interesovanja i aktivnosti!
• Eliminacija nagađanja. Neka vam rezultati kažu koja poruka donosi najbolje rezultate i koliko često korisnici zapravo otvaraju i čitaju vaše mejlove. Kada kreirate kampanje koristeći platformu za automatizaciju, vi sve rezultate i izveštaje dobijate automatski.
• Brzo odgovaranje na upite. Kako navodi Harvard Business Review, šanse da neko kupi nešto od vas su 7 puta veće ako mu odgovorite na upit u roku od sat vremena. Zašto bi vaši potencijalni kupci čekali odgovor, ako platforma za automatizaciju može da odgovara na upite?

Ovo je samo mali deo onoga što automatizacija može da uradi za male biznise, a najbitnija stvar je da dobro implementirana platforma znatno unapređuje rad i produktivnost marketing i prodajnih timova čime doprinosi ostvarenju boljih rezultata. Uz dobru strategiju, rezultati će biti poput onih u velikim kompanijama – ali uz mnogo manji trošak.

Rezime:

• Mala preduzeća nemaju mogućnost da kreiraju velike sektore za svaku oblast poslovanja
• Automatizacija unapređuje rad malih preduzeća u oblastima kao što su online prisustvo, privlačenje i negovanje lead-ova, analitika, komunikacija sa kupcima i planiranje daljih koraka

Za većinu ljudi danas, mobilni telefon je važniji od računara. Čak i kancelarijski radnici, koji koriste laptop računare za kreiranje i prezentovanje dokumenata, koriste mobilne telefone za sve ostale zadatke. Automatizacija za mobilni marketing koristi sve mogućnosti tradicionalne marketing automatizacije i primenjuje ih u eri mobilnih uređaja.

Ovaj model uključuje obavljanje većeg broj zadataka, ali uglavnom se odnosi na oblasti kao što su:

• slanje personalizovanih poruka u datom trenutku
• analitika i A/B testiranje sadržaja
• integracija sa aplikacijama i drugim izvorima podataka sa korisnikovog mobilnog uređaja.

Povezivanje direktno na korisnikov mobilni uređaj je veoma moćan način da se izgradi aktivna, personalizovana veza, u B2B i B2C segmentu, bez obzira na veličinu vaše kompanije. Automatizacija u mobilnom marketingu omogućava da se uspostavi komunikacija u datom trenutku i da se vaše poruke integrišu sa drugim aplikacijama i podacima na korisnikovom uređaju, jednom kada su ušli u ciklus korisničkog putovanja.

Rezime:

• Danas je svuda prisutan mobile first pristup, jer je mobilni telefon uređaj koji najbolje poznaje svog vlasnika – našeg kupca
• Personalizacija poruka vam daje mogućnost da doprete do svakog korisnika u svakom trenutku sa porukom koja je relevantna baš za njega

Marketing automatizacija nudi zaista ogroman broj alata, a neki od najkorišćenijih su: alati za email marketing, zatim marketing na društvenim mrežama, alati za slanje poruka (SMS, MMS, notifikacije) kao i alati za kreiranje oglasa na svim kanalima.

Kada govorimo o zadacima i oblastima rada u kojima vam automatizacija može pomoći, najčešće se ističu: prikupljanje lead-ova, upravljanje bazom lead-ova, konvertovanje u kupce, upravljanje kampanjama, upravljanje sadržajem, CRM integracija, i naravno analitika i izveštavanje.

Ukoliko imate dodatna pitanja o samom procesu automatizacije i alatima, možete nam se javiti putem Kontakt stranice.

Originalni tekst preuzet i preveden sa engleskog. Izvor: Salesforce.com

Prijavi se na Kameleon Newsletter i dobijaj redovno najnovije informacije iz Salesforce-a na srpskom.