Baumit Group

Baumit je međunarodni proizvođač građevinskih materijala, koji posluje kroz široku mrežu lokalnih organizacija širom Evrope. Sa više lokalnih entiteta, već uspostavljenim komercijalnim praksama i različitim nivoima zrelosti procesa, kompaniji je bio potreban CRM pristup koji može da podrži i globalno usklađivanje, ali i realne potrebe lokalnih tržišta.

Salesforce je prepoznat kao ključan alat za unapređenje prodaje, ali i za uvođenje doslednijih procesa, bolju preglednost podataka i lakše dalje širenje sistema. Za Baumit, plan nije bio da reši CRM izazove samo na jednom tržištu, već da postavi temelje koji će moći da se koriste širom organizacije.

Cilj je bio da se napravi globalni model koji može da se primeni na više tržišta i posluži kao osnova za dalji rollout.

Da bi to bilo moguće, bilo je potrebno jasno definisati kako sistem treba da funkcioniše, proveriti to u praksi i osigurati da rešenje zaista radi u svakodnevnim poslovnim situacijama.

Transformacija kompanije Baumit podrazumevala je rešavanje nekoliko ključnih izazova koji su oblikovali celokupan pristup i dizajn rešenja:

• Dizajn globalnog CRM modela (templejta) primenljivog na više tržišta

• Usklađivanje tri ključne komponente: Consumer Goods Cloud, CPQ i ERP integracije

• Podrška za dva različita B2B prodajna modela (distributeri i gradilišta)

• Balansiranje između globalne standardizacije i lokalnih specifičnosti tržišta

• Smanjenje kompleksnosti rollout-a, rizika i dugoročnog upravljanja sistemom

Dizajn globalnog CRM modela kroz više tržišta

Baumit se suočio sa izazovom koji je čest kod velikih međunarodnih kompanija: kako napraviti jedinstven CRM model koji će omogućiti standardizaciju kroz sve zemlje, a da se pritom ne zanemare važne lokalne specifičnosti poslovanja.

Razlike između tržišta - u prodajnim procesima, strukturi korisnika, načinu rada sa podacima i komercijalnim praksama - povećavale su rizik od fragmentacije. Bez jasnog globalnog modela, svaki rollout bi mogao da postane zaseban projekat, sa različitim pristupima, dužim rokovima i većim naporom u implementaciji, kao i sve složenijim upravljanjem sistemom na duži rok.

Usklađivanje ključnih sistema i funkcionalnosti

Dodatnu kompleksnost predstavljala je potreba da se usklade ključne komponente unutar Salesforce ekosistema. Budući model morao je dosledno da obuhvati prodajne procese u okviru Consumer Goods Cloud-a, upravljanje ponudama i prilikama kroz CPQ, kao i integraciju sa ERP sistemom.

Bilo je važno definisati pristup koji će povezati ove slojeve na skalabilan način i obezbediti dugoročnu održivost rešenja.

Upravljanje dvostrukim prodajnim modelom

Pored toga, Baumit posluje u B2B okruženju sa dva različita prodajna pristupa: sa jedne strane kroz distributere i maloprodajne partnere, a sa druge kroz direktan rad sa gradilištima i projektima.

Svaki od ovih modela ima svoje procese, učesnike i način upravljanja prodajnim prilikama, što dodatno komplikuje dizajn jedinstvenog rešenja.

Postavljanje skalabilnog i sigurnog rollout pristupa

Zbog svega navedenog, kompaniji nije bio potreban samo plan implementacije za jedno tržište. Bio joj je potreban globalni templejt koji jasno definiše kako Salesforce treba da podrži ključne poslovne procese, ali i ostavlja prostor za lokalne adaptacije tamo gde su one zaista potrebne.

Istovremeno, Baumit je želeo da smanji rizik u donošenju odluka pre širenja na veći broj tržišta. Umesto da odmah krene u široki rollout, bilo je važno prvo proveriti kako će buduće rešenje funkcionisati u praksi.

Saradnja je podeljena na tri ključna koraka: dizajnirati globalni CRM model, potvrditi ga kroz Proof of Concept i postaviti stabilnu osnovu za kontrolisan međunarodni rollout.

Kameleon je dizajnirao i realizovao projekat kroz fazni pristup, usklađen sa ciljevima transformacije kompanije Baumit i kompleksnošću CRM plana koji obuhvata više tržišta.

Pristup je kombinovao zajednički rad na dizajnu rešenja, njegovu praktičnu proveru i ranu implementaciju kroz rollout. Na taj način je obezbeđeno da rešenje ne bude samo dobro osmišljeno na strateškom nivou, već i primenljivo u realnim poslovnim uslovima.

Faza 1: Dizajn globalnog CRM modela

Projekat je započet strukturiranom analizom postojećeg Salesforce okruženja i pratećih poslovnih procesa u kompaniji Baumit. Kroz Salesforce Reality Check, Kameleon tim je procenio trenutno stanje sistema, način na koji se koristi, kao i njegovu usklađenost sa poslovnim potrebama. Ova analiza je omogućila jasno sagledavanje trenutne situacije i ukazala na prostor za definisanje optimizovanog, budućeg globalnog modela.

Na osnovu svih uvida doneta je odluka da se krene u dizajn novog globalnog CRM modela, koji će predstavljati osnovu za dalji rollout.

Salesforce Blueprint

Kako bi dizajnirao ovaj model, Baumit je odabrao Kameleonovu Salesforce Blueprint uslugu, intenzivan proces analize i dizajna zasnovan na onsite radionicama sa međunarodnom radnom grupom koju su činili predstavnici menadžmenta, IT-a i prodaje. Fokus radionica bio je na prikupljanju zahteva, usklađivanju različitih perspektiva i uspostavljanju zajedničkog razumevanja načina na koji Salesforce treba da podrži Baumitovo poslovanje na različitim tržištima.

Na osnovu uvida sa radionica, tim je najpre definisao arhitekturu rešenja, usklađujući poslovne zahteve sa mogućnostima Salesforce platforme i određujući kako sistem treba da bude postavljen da podrži ključne procese. Nakon toga je usledila faza solutioning-a, u okviru koje su dizajnirani end-to-end procesi, sa jasno definisanim tokom aktivnosti, od početka do završetka unutar sistema.

Cilj Blueprint faze bio je da se precizno definišu obim i struktura globalnog modela: šta on treba da obuhvati, koje procese treba da podrži i na koji način treba da podrži ključne prodajne aktivnosti. Poseban fokus bio je na prepoznavanju zajedničkih elemenata kroz sve zemlje - izdvajanje suštine procesa i zahteva koji su univerzalni, uz jasno razdvajanje lokalnih specifičnosti.

Rezultat ove faze bio je konkretan i primenljiv blueprint globalnog CRM modela, koji daje jasnu sliku strukture, prioriteta i predstavlja stabilnu osnovu za dalji, skalabilan rollout.

Faza 2: Proof of Concept (PoC)

Nakon Blueprint faze, Kameleon i Baumit su definisane procese i dizajn sistema pretočili u funkcionalan Proof of Concept unutar posebnog Salesforce okruženja.

PoC je bio zasnovan na reprezentativnom, tipičnom use case-u, što je timu omogućilo da simulira kako će globalni model funkcionisati u praksi. Ovaj korak je omogućio učesnicima projekta da pređu sa koncepta na konkretno iskustvo, da pregledaju i testiraju predloženi model direktno u sistemu, umesto kroz apstraktne diskusije. Time je dobijen jasan i opipljiv uvid u to kako će Salesforce podržati ključne poslovne procese na različitim tržištima.

Na osnovu PoC-a organizovan je i drugi krug radionica, sa ciljem dodatnog unapređenja rešenja, usklađivanja detalja i verifikacije svih definisanih elemenata pre početka rollout faze.

Već nakon tri meseca - do kraja avgusta 2025. godine - Baumit i Kameleon su definisali strukturiran i validiran globalni CRM model koji predstavlja čvrstu i spremnu osnovu za dalji rollout.

Faza 3: Inicijalni rollout po tržištima

Nakon uspešne validacije kroz PoC, globalni model je prešao iz faze dizajna u fazu primene.

Na osnovu definisanog globalnog modela, Baumit je uspostavio strukturiran pristup rollout-u, pri čemu je templejt osmišljen tako da bude prilagodljiv, omogućavajući doslednu primenu na različitim tržištima uz kontrolisane izmene, bez potrebe za ponovnim dizajnom za svaku zemlju.

Svaki rollout započinje lokalnim discovery sesijama koje vodi Kameleon, sa ciljem razumevanja specifičnih procesa, zahteva i lokalnih karakteristika tržišta. Ovi uvidi se zatim koriste za nadogradnju globalnog modela kroz ciljane lokalne prilagodbe, nakon čega sledi kompletna implementacija i puštanje u rad na konkretnom tržištu. Na ovaj način obezbeđuje se da svako rešenje odražava i globalne standarde i lokalne poslovne potrebe.

Globalni templejt je već uspešno implementiran u dve zemlje, što potvrđuje da je postavljena osnova iz PoC faze operativno održiva i spremna za skaliranje.

Ova faza je bila posebno važna jer je pokazala da model funkcioniše i van radionica i test okruženja. Istovremeno, značajno je unapređena predvidljivost budućih implementacija i smanjen napor potreban za širenje rešenja na dodatna tržišta.

Sa još 19 zemalja u planu, projekat je već prerastao početnu fazu i postao osnova za širu međunarodnu CRM transformaciju.

Obuke

Nakon svakog lokalnog rollout-a, Kameleon tim organizuje onsite obuke za krajnje korisnike, kako bi prelazak na novi sistem bio što jednostavniji i lakši.

Ove obuke nisu usmerene samo na to da pokažu kako Salesforce funkcioniše, već i da korisnicima približe konkretnu vrednost koju sistem donosi u svakodnevnom radu.

Cilj je da timovi što brže usvoje novo rešenje, osećaju se sigurno u njegovom korišćenju i prepoznaju kako im može pomoći da rade efikasnije, pojednostave procese i unaprede svoj svakodnevni rad.

Projekat je doneo mnogo više od prototipa. Postavljena je konkretna i potvrđena osnova za globalni CRM, koju Baumit već koristi kao temelj za međunarodni rollout.

Ključni rezultati koje smo ostvarili

Postavljen globalni CRM model

Baumit je definisao jedinstven Salesforce templejt koji predstavlja zajedničku strukturu i osnovu procesa za više zemalja.

Validirano buduće rešenje kroz PoC

Proof of Concept je omogućio učesnicima projekta da rano potvrde dizajn, provere njegovu upotrebljivost i smanje neizvesnost pre daljeg širenja.

Realizovan rollout u dve zemlje

Model je već uspešno implementiran u dve zemlje, čime je potvrđeno da funkcioniše u realnim uslovima.

Kreiran skalabilan rollout plan

Sa globalnim modelom koji se može ponovo koristiti, Baumit sada ima čvrstu osnovu za širenje na preostalih 19 zemalja na kontrolisan i efikasan način.

Unapređeno upravljanje i doslednost

Projekat je doneo jasniji pravac razvoja Salesforce-a na nivou cele organizacije, smanjio rizik od fragmentisanih lokalnih rešenja i ojačao dugoročno upravljanje sistemom.

Kao rezultat, Baumit je od početnog izazova u dizajnu došao do validiranog i već operativnog globalnog CRM modela, uz konkretan napredak u rollout-u i jasan put ka daljoj međunarodnoj ekspanziji.

Umesto da CRM implementaciju posmatra kao niz odvojenih rollout-a po zemljama, Baumit je uspostavio globalni okvir za implementaciju Salesforce-a na više tržišta koji usklađuje zajedničke poslovne procese sa fleksibilnošću potrebnom za lokalne specifičnosti.

Ovakav pristup donosi značajnu dugoročnu vrednost.

Jasno definisan globalni model unapređuje doslednost u dizajnu procesa, strukturi podataka i upravljanju platformom, dok istovremeno smanjuje rizik u implementaciji i ubrzava pripremu za naredne rollout-e. Ujedno omogućava kontrolisano prilagođavanje rešenja lokalnim potrebama, bez narušavanja ukupne stabilnosti sistema.

Najvažnije, ovaj projekat pokazuje kako Salesforce implementacija može uspešno da se skalira na više tržišta kroz kombinaciju snažne globalne osnove i strukturiranog pristupa lokalizaciji.

Sa dve zemlje koje su već u produkciji i još 19 koje slede, Baumit danas ima proveren model za širenje Salesforce-a na način koji je dosledan, ponovljiv i strateški usklađen na nivou cele organizacije.